পিভটিং কি, কখন, কেন এবং স্টার্টআপ ব্যবসায় কীভাবে পিভটিং করতে হয়?

এক মুহুর্তের জন্য কল্পনা করুন আপনি একজন বাস্কেটবল খেলোয়াড় এবং বলটি কোর্টে দেওয়ার জন্য আপ্রাণ চেষ্টা করছেন। একদিকে, আপনার দলের আক্রমণাত্মক খেলার গতি বাড়ছে; অন্যদিকে রক্ষণভাগও শিথিল হচ্ছে না।

পরিস্থিতি প্রায় আঁটসাঁট হয়ে উঠছে এবং হঠাৎ বলটি আপনার হাতে। টানটান উত্তেজনার সময় আপনাকে কী করতে হবে, স্বল্প সময়েই কঠিন সিদ্ধান্ত নিতে হবে। এই সময়টাই পিভট বের করার সময়।

স্টার্টআপের ক্ষেত্রেও Pivoting এর কনসেপ্ট টা অনেকটাই সিমিলার। আপনি আপনার বিজনেস এ যথেষ্ট ইনভেস্ট করে ফেলেছেন, ক্লায়েন্ট, কাস্টমার যোগাড় করে ফেলেছেন। কিন্তু আপনি realise করলেন আপনার বিজনেস এর আসল লক্ষই পুরন হচ্ছে না। আপনার কারেন্ট স্ট্র্যাটেজি গুলো আপনার বিজনেসকে লং টার্ম সাসটেইনেবিলিটি দিতে পারছে না। এই মূহুর্তে আপনি কি করবেন। এই স্ট্রাটেজিতেই এগোবেন? অথবা সব ছেড়ে নতুন করে শুরু করবেন? নাকি কাজের ডিরেকশন, স্ট্রাটেজি প্রয়োজন অনুযায়ী ঘুরিয়ে ফেলবেন? এই “চেইঞ্জ ইন ডিরেকশন” ফেইজটাকেই বলা হয় Pivoting।

মজার বিষয় হল, পিভোটিং শব্দটি বাস্কেটবল খেলার একটা বিশেষ স্ট্রাটেজি থেকে এসেছে। খেলার খুব স্ট্রেসফুল কিংবা উত্তেজনাপূ্র্ন সময়ে আপনার প্রতিপক্ষের আক্রমণ গুলো ডিফেন্ড করা এবং খুব দ্রুত ডিরেকশন চেইঞ্জ করা কেই মূলত পিভোটিং বলে। কিন্তু স্টার্টআপ বিজনেস এর সাথে পিভোটিং শব্দটি কিভাবে এতটা রিলেট করছে?

মূলত স্টার্টআপ বিজনেস হল দ্রুত সিদ্ধান্ত নেয়া, কঠিন ধাপ পার করা ও ইমিডিয়েট অ্যাকশন নেয়ার একটা সাইকেল। আপনি দেখবেন, একটি বহু বছরের স্ট্যাবলিসড বিজনেস জানে তাদের সফলতা বা ব্যর্থতার কারণ। তারা জানে কোন স্ট্র্যাটেজি টি তাদের সবচেয়ে বেশি প্রোফিট এনে দিবে। দীর্ঘ সময়ের অভিজ্ঞতা, দক্ষতা ও বিচক্ষণতা থেকেই একটা প্রতিষ্ঠিত ব্রান্ড গড়ে ওঠে।

কিন্তু স্টার্টআপের ক্ষেত্রে বিষয় টি সম্পূর্ণ ভিন্ন ও চ্যালেঞ্জিং। একজন নতুন উদ্দোক্তা কখনোই শতভাগ নিশ্চিত হয়ে কোনো স্ট্র্যাটেজি মেইনটেইন করতে পারে না। সে জানে না এই স্ট্রাটেজি টি লং টার্ম এ তাকে সফলতা দিবে কিনা। কিংবা তার desired গোল ফুলফিল করবে কিনা। তাই তাকে মাল্টিপল স্ট্র্যাটেজি এপ্লাই করে যেতে হয়। এবং যখনই মনে হবে এই কৌশল কাজে দিচ্ছে না তখনই কাজের মোড় ঘুরিয়ে ফেলতে হবে। স্টার্টআপের এই কুইক চেইঞ্জ টাই মূলত পিভোটিং।

পিভোটিং কে আরো ভাল ভাবে বোঝার জন্য এবং কখন কোথায় পিভোটিং করতে হবে তা আইডেন্টিফাই করার জন্য ২০১৬ সালে BUNCH এর সিইও এবং কো ফাউন্ডার সেলকুক অ্যাটলি একটা পিভট পিরামিড তৈরি করেন। এখানে তিনি পিভোটি কে এর পাঁচটা মেইন এরিয়াতে আউটলাইন করেন৷ তার ভাষ্যমতে, এই অর্ডারের প্রথমেই আসে কাস্টমার, এরপর একে একে আসে সমস্যা, সমাধান, টেক এবং বৃদ্ধির এড়িয়া গুলো। এটাই হল পিভোটিং করার একটা স্ট্যান্ডার্ড পিরামিড।

কয়েকটি সহজ উদাহরণের মাধ্যমে পিভোটিং কনসেপ্ট টা আরে ক্লিয়ার হওয়া সম্ভব। যেমন, কোনো প্রোডাক্টের নির্দিষ্ট কোনো ফিচার চেইঞ্জ করা। এটা কাস্টমারদের নতুন করে আপনার প্রোডাক্টের প্রতি ইন্টারেস্টেড ফিল করাবে।

লিড জেনারেশান এবং অডিয়েন্স চেইঞ্জ। অর্থাৎ আশানুরূপ রেজাল্ট না পেলে পার্সোনালাইজড ডাটা ইউজ করে টার্গেটেড অডিয়েন্স চেইঞ্জ করা।

এছাড়াও মার্কেটিং প্লাটফর্ম চেইঞ্জ করাও কিন্তু Pivoting এর মধ্যেই পরে।

তাই সহজ কথায়, আপনার বিজনেস এর টার্গেট, গোল ফুলফিল করার জন্য যে কোন সময়ে কাজের ধরন, স্ট্র্যাটেজি, প্লেস, প্লাটফর্ম ইত্যাদি বিষয়ে একটা ইমিডিয়েট চেইঞ্জ নিয়ে আসাই পিভোটিং।

স্টার্টআপের যাত্রা একদিকে রোমাঞ্চকর এবং অন্যদিকে চ্যালেঞ্জিং। মুহূর্তের মধ্যে পরিবর্তন করতে হতে পারে আপনার পুরো ওয়ার্কিং স্ট্র্যাটেজি। যাইহোক, আপনার স্টার্টআপকে কখন পিভট করতে হবে তা ডিটেক্ট করার জন্য আপনি আপনার বিজনেস এর ওপরই নজরদারি করুন। ঠিক যে বিষয় গুলো ইন্ডিকেট করে যে আপনার এখন পিভট করা উচিত-

১. একটি জিনিসই যখন সবচেয়ে বেশি ট্র্যাকশন পাচ্ছে

ধরুন আপনার কোম্পানির শুধুমাত্র একটি দিক বা একটি সেক্টর ই সফল হচ্ছে, এবং বাকিগুলো ব্যর্থ হচ্ছে বা খুব ধীরে ধীরে এগোচ্ছে। অর্থাৎ আপনার ওভারঅল বিজনেস গোল ফুলফিল হচ্ছে না। তার মানে এখনই সময় আপনার বিজনেস এর পুরো ওয়ার্ক ফ্লো খতিয়ে দেখার। এবং প্রয়োজন অনুযায়ী ভিন্ন পথ বেছে নেয়ার।

কোন বিষয় গুলো বেশি রেসপন্স পাচ্ছে? কেন পাচ্ছে? এবং কোনগুলো নেগলেক্টেড হচ্ছে, এবং কেন হচ্ছে। সবার আগে এই চারটি প্রশ্নের উত্তর খুঁজে বের করতে হবে। সহজ কথায় কি আছে এবং কি নেই এই “গ্যাপ” টা খুঁজে বের করতে হবে অর্থাৎ “নিড এনালাইসিস “ করতে হবে। এবং এই গ্যাপ টা যত বেশি হবে তত দ্রুত পিভোটিং এর সিদ্ধান্ত নিতে হবে।

২. অতিরিক্ত কম্পিটিশন

মার্কেট রিসার্চ না করে স্টার্টআপ বিজনেস শুরু করা এবং অভিজ্ঞতা ছাড়া সমুদ্র পাড়ি দেয়া একই কথা। কারণ, মার্কেটে একই নিশে, একই মার্কেটিং স্ট্র্যাটেজিতে কিংবা একই প্লাটফর্মে হাজারো কোম্পানি কাজ করে। এই হিউজ গ্যাদারিং এর মধ্যে কাস্টমারের পক্ষে উপযুক্ত প্রোডাক্ট ও কোম্পানি খুঁজে বের করাটাও কষ্টসাধ্য।

তাই, আপনাকে একটু আলাদা, অন্যদের থেকে ক্রিয়েটিভ ও সময়োপযোগী হতেই হবে। এজন্যই মার্কেট রিসার্চ করে আপনি খুঁজে বের করুন আপনার কম্পিটিটরদের। তাদের ওয়ার্কিং স্ট্র্যাটেজি, গোল, প্লাটফর্ম, অডিয়েন্স সবই কি আপনার সাথে মিলে যাচ্ছে? তাহলে এটাই সময় পিভোটিং এর৷ কম্পিটিটর দের থেকে এগিয়ে থাকার জন্য কোয়ালিটি, ক্রিয়েটিভিটি ও অথেনটিসিটি মেইনটেইন করে নতুন কিছু করার।

৩. Plateau ফেজ

বিজনেস এক্সপার্টস এবং রিসার্চার রা একটা কোম্পানির পিভোটিং ফেইজ বোঝার জন্য সবসময় একটা প্রশ্ন করেন, “Did the company hit a plateau?” অর্থাৎ আপনার কোম্পানি কি এমন একটা ফেইজে আছে যেখানে কোনো গ্রোথ ই হচ্ছে না? কিংবা এতই ধীরে গ্রো করছে যে নজরে আসছে না? এই ফেইজ টাকেই বলে Plateau।

এই কন্ডিশন টা মূলত আসে boredom, টিম মোটিভেশন এর অভাব অথবা অকার্যকর ওয়ার্ক স্ট্র্যাটেজি এর কারণে। কিন্তু কারন যাই হোক না কেন, পিভোটিং এর জন্য plateau একটা মোস্ট ইম্পর্ট্যান্ট ফেজ। এমনকি এক্সপার্ট রা পরামর্শ দেয় plateau ফেজ পর্যন্ত অপেক্ষা না করে, গ্রোথ স্লো হওয়ার সাথে সাথেই পিভোটিং এর সিদ্ধান্ত নেয়া।

৪. কম রেসপন্স

আপনি হয়ত স্টার্টআপ এর সিদ্ধান্ত নেয়ার আগে মার্কেট রিসার্চ করেছেন। আপনার সিলেক্টেড নিশে হিউজ অডিয়েন্স রেসপন্স, ভাল রিটার্ন ও পাবলিসিটির অপরচুনিটি দেখতে পেয়েছেন। কিন্তু আপনি নিজে যখন একই নিশে কাজ শুরু করলেন দেখলেন আপনার আশানুরূপ অডিয়েন্স রেসপন্স পাচ্ছেন না৷

এর বেশ কিছু কারণ থাকতে পারে যেমন, লোকেশন, টার্গেটেড অডিয়েন্স, চেইঞ্জিং ট্রেন্ড ইত্যাদি। এ অবস্থায় পিভোটিং করা সবচেয়ে বেশি ইফেক্টিভ। কারণ আপনি শুরুর দিকেই রেসপন্স এর ওপর ভিত্তি করে ডিরেকশন চেইঞ্জ করতে পারলে, আপনার লং টার্মে ঝুঁকির সম্ভাবনা কমে যাবে।

Paypal

সফলভাবে পিভট করা কোম্পানির একটি উদাহরণ হল PayPal। শুরুর দিকে, পেপ্যাল কাজ করতো handheld ডিভাইস এর সিকিউরিটি সফটওয়্যার নিয়ে। কিন্তু যখনই তারা উপলব্ধি করলো তাদের সফটওয়্যার সার্ভিসের থেকে তাদের পেমেন্ট ও মানি ট্রান্সফার অপশন গুলো কাস্টমার রা বেশি পছন্দ করছে। তখনই তারা তাদের পুরো গোল চেইঞ্জ করে ফেলে এবং পেপাল কে একটি অনলাইন পেমেন্ট প্লাটফর্মে ড্রাইভ করে৷ ফলস্বরূপ, Paypal বর্তমানে সবচেয়ে জনপ্রিয় ওয়ার্ল্ডওয়াইড মানি ট্রান্সফার প্লাটফর্ম।

Instagram

ইন্সটাগ্রামের শুরুটা হয় Burbn সার্ভিস নামে। যেখানে এর কাজ ছিল লোকেশন চেক ইন দেওয়া। কিন্তু পরবর্তী তে এর ফটো শেয়ারিং ক্যাপাসিটি টা এত বেশি জনপ্রিয় হয়ে যায় যে এর ফিচার গুলো চেইঞ্জ করে নেওয়া হয়। এবং একে একটি ওয়েল বিল্ড সোশ্যাল মিডিয়া প্লাটফর্মে ট্রান্সফার করা হয়। এবং ফলস্বরূপ ইন্সটাগ্রাম এখন সবচেয়ে বড় ফটো-শেয়ারিং জায়ান্ট হিসেবে পরিচিত

Netflix

নেটফ্লিক্স! যার শুরুটা ছিল একটা ভিডিও শপ ও ডিভিডি আদান-প্রদান করা কোম্পানি হিসেবে। কিন্তু বর্তমানে তারা বিশ্বের নামকরা একটি এন্টারটেইনিং প্লাটফর্ম। ২০০৭ সালে তারা তাদের সার্ভিসে সামান্য পরিবর্তন আনে এবং মিউজিক, মুভি, ড্রামা স্ট্রিমিং শুরু করে। এরপর আর তাদের পেছনে ফিরে তাকাতে হয় নি৷

১. প্রায়োরিটি ডিটেক্ট করুন

আপনার বিজনেস এর সবগুলো সেক্টর সমানভাবে কাজ করবে না৷ কিংবা সমান রেসপন্স নিয়ে আসবে না। ইতিমধ্যে আমরা সফল পিভোটিং কোম্পানিগুলোর উদাহরণ থেকেই সেটা বুঝতে পেরেছি। অর্থাৎ আপনি হয়ত প্রিন্ট অন ডিমান্ড নিয়ে বেশি ফোকাস করছেন কিন্তু আপনার অডিয়েন্স হ্যান্ড মেইড প্রোডাক্টে বেশি রেসপন্স দিচ্ছে। তাই আপনার প্রায়োরিটি এখন হ্যান্ডমেইড প্রোডাক্ট হওয়া উচিত। তাই ওয়ার্ক ডিরেকশন চেইঞ্জ করে প্রায়োরিটি তে ফোকাস করুন। এটাই পিভোটিং এর ফার্স্ট স্টেপ।

২. কুইক চেইঞ্জ ও এডাপটেশন

পিভোটিং এর সেকেন্ড স্টেপ কুইক চেইঞ্জ এবং এডাপটেশন। পিভোটিং কখন করতে হবে এটা সার্টআপ শুরুর আগে কখনই ডিটেক্ট করা সম্ভব নয়। কাজে নামার পর, আপনি পুরোপুরি জড়িয়ে যাওয়ার পর উপলব্ধি করবেন এখন পরিবর্তন আনতে হবে। এই দ্রুত সিদ্ধান্ত নেয়ার জন্যই একে বাস্কেটবলের পিভোটিং এর সাথে তুলনা করা হয়েছিল। তাই যখন আপনি পিভোটিং এর কোনো একটা লক্ষণ দেখতে পাবেন, বা প্রায়োরিটি ডিটেক্ট করবেন, তখনই কুইক চেইঞ্জ এবং নতুন স্ট্র্যাটেজি কে এডাপ্ট করার ক্যাপাসিটি রাখতে হবে।

৩. পিভোট প্লান ডেভেলপ

আপনি অলরেডি পিভোটিং এক্সপেরিয়েন্স করার পর এবং এতে এডাপ্ট হওয়ার পর, নেক্সট স্টেপ এ একটি পিভোটিং প্লান করবেন। কারন, এখন আপনি আপনার রিস্ক পয়েন্ট, পপুলার পয়েন্ট ও উইকনেস গুলো জানেন। তাই ভবিষ্যতে আপনার বিজনেসের কোন কোন ফেইজ এ পিভোটিং এর প্রয়োজন পরতে পারে, কি কি লক্ষণ দেখলে আপনি ও আপনার টিম পিভোটিং এর সিদ্ধান্ত নিবেন, এমনকি পিভোটিং এর সময়ে ইনভেস্টরদের কিভাবে ম্যানেজ করবেন তার একটা প্রোপার প্লানিং করবেন।

৪. মনিটরিং এবং রিভাইসিং

আপনার নতুন পিভোটিং প্লান কতটুকু কার্যকর, আগের স্ট্রাটেজি ঘুরিয়ে ফেলাটা আদৌ ইফেক্টিভ হচ্ছে কিনা, সেটা নিয়মিত মনিটর করতে হবে। এমনটাও হতে পারে আপনি যেই ফিল্ডে চেইঞ্জ এনেছেন সেটা যথেষ্ট কার্যকরী নয়। তাই নিয়মিত মনিটর ও প্লান রিভাইজ করুন এবং মোস্ট ইফেক্টিভ মেথড খুঁজে বের করুন।

স্টার্টআপ বিজনেস এর চরম প্রতিযোগীতায় টিকে থাকতে এবং টার্গেটেড গোল ফুলফিল করতে প্রয়োজন পিভোটিং। তবে, সেটা অবশ্যই ইফেক্টিভ পিভোটিং। তাই স্টার্টআপের প্রতিটা মুহুর্তে এলার্ট থাকুন, কখন পিভোটিং প্রয়োজন সময়মত ডিটেক্ট করুন। এবং নিজেকে, ওয়ার্ক টিমকে ও ইনভেস্টরদেরকে অলওয়েজ কুইক অ্যাকশন ও এডাপটেশন এর জন্য প্রস্তুত রাখুন।