MTNUT কাটিয়ে কিভাবে একটি সেলস ডিল ক্লোজ করবেন?

প্রতিটি বিক্রয়কর্মীর লক্ষ্য থাকে যতো দ্রুত সম্ভব একটি সেলস ডিল ক্লোজ করা। এটি তাকে মাসিক বিক্রয় লক্ষ্য পূরণের দিকে এগিয়ে যেতে সাহায্য করে আবার কোম্পানীর জন্যেও রেভিনিউ বয়ে নিয়ে আসে। তবে রেভিনিউ নিয়ে আসার পাশাপাশি এই “ক্লোজিং” আরো একটি কাজ করে, সেটি হচ্ছে নতুন নতুন কাস্টমারদের সাথে সম্পর্কের যাত্রা শুরু করা।

একটি সেলস ডিল ক্লোজ করার গুরুত্ব এখনো আগের মতোই থেকে গেলেও, কিভাবে ডিলটি ক্লোজ করা হবে সেই স্ট্র্যাটেজিতে ঘটেছে বিরাট পরিবর্তন। পূর্বে কাস্টমারদের প্রেশারাইজ করা অথবা ম্যানিপুলেট করার মাধ্যমে প্রচুর ডিল ক্লোজ করা সম্ভব হতো। তবে বর্তমান সময়ে ডিল ক্লোজ করার পূর্বশর্ত হচ্ছে, কাস্টমারদের সমস্যা ভালোভাবে শোনা এবং যথাযথ সল্যুশন প্রদান করা। আজকের লেখায় আমরা সেলস ডিল ক্লোজ করার প্রধান প্রধান বাধা এবং কিছু ইফেক্টিভ টেকনিক সম্পর্কে জানবো।

যেকোনো সেলস ডিল ক্লোজ করার প্রধান বাধাগুলোকে এই MTNUT দ্বারা সংক্ষেপে বোঝানো হয়। MTNUT-এর পূর্ণরূপ -



যেকোনো সেলস ডিল ক্লোজ করার ক্ষেত্রে বিক্রয়কর্মীরা সাধারণত উপরিউক্ত এক বা একাধিক বাধার সম্মুখীন হয়ে থাকেন। এর সবগুলোই সরাসরি কাস্টমারের সাথে সম্পর্কিত এবং সেলস ডিল ক্লোজ করার আগে এর সবগুলো অবশ্যই অতিক্রম করতে হয়।

১। No Money

আপনার সম্ভাব্য ক্রেতার হয়তো একটি সমস্যা রয়েছে এবং তিনি সেটি সমাধান করতে চাচ্ছেন। যা আপনার বিক্রয়ের জন্য একটি আদর্শ পরিবেশ। কিন্তু কাস্টমারের কাছে এই মুহুর্তে কোনো টাকা নেই। টাকা ব্যতীত আপনি ডিলটি ক্লোজ করতে পারবেন না। এই ক্ষেত্রে আপনাকে অবশ্যই আর্থিক বাধাটি অতিক্রম করার চেষ্টা করতে হবে। যেমন - কাস্টমারকে শর্ট-টার্ম ক্রেডিটের ব্যবস্থা করে দেয়া অথবা বাকিতে পণ্য বা সেবা বিক্রয় করা ইত্যাদি।

২। No Time

আপনার কাস্টমারের যদি আর্থিক সমস্যাটি না থাকে তাহলে পরবর্তী যে সমস্যাটি আপনি ফেইস করতে পারেন সেটি হচ্ছে সময়। পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করলেও, ব্যবহার করার বা সমাধানটি কার্যকর হওয়ার সময়ের ব্যাপারে হয়তো আপনার কাস্টমার নিশ্চিত হতে পারছেন না। তাই আপনি তাকে পণ্য বা সেবার কার্যকরিতা সম্পর্কে আরো বিশদভাবে বোঝানোর চেষ্টা করতে পারেন অথবা সমাধানটি আরো দ্রুত কার্যকর করার ব্যাপারে কাস্টমারকে আশ্বস্ত করতে পারেন।

৩। No Need

টাকা এবং সময় দুটোই যদি থাকে তাহলে পরবর্তী বাধা হিসেবে আসে প্রয়োজন। আপনার কাস্টমার হয়তো পণ্য বা সেবাটির প্রয়োজন অনুভব করতে পারছেন না তাই ক্রয় করার ব্যাপারে দোটানায় ভুগছেন। এক্ষেত্রে আপনি কিছু সমস্যা চিহ্নিত করে তাকে দেখাতে পারেন অথবা পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করার মাধ্যমে তিনি আসন্ন কি কি সমস্যা এড়িয়ে যেতে পারবেন সেগুলো সম্পর্কে জানাতে পারেন।

৪। No Urgency

কাস্টমার হয়তো ঠিক করেছেন যে তিনি পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করবেন। তবে এখনই সেটি করতে চাচ্ছেন না। আর আপনি ভাবছেন এখনই ডিলটি ক্লোজ না করলে হয়তো পরে কাস্টমার তার সিদ্ধান্ত পরিবর্তন করে ফেলতে পারেন। এই ক্ষেত্রে আপনি তাকে বোঝাতে পারেন যে পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করতে দেরি করার ফলে তার প্রতিদিন কি পরিমাণ ক্ষতি হচ্ছে অথবা এখনই ক্রয় করার মাধ্যমে তার জীবনে বা কাজে কি কি সুবিধা ভোগ করতে পারবেন।

৫। No Trust

যেকোনো ডিল ক্লোজ করার ক্ষেত্রে সর্বশেষ যে বাধাটি আসে সেটি হচ্ছে বিশ্বাস। কোম্পানী সম্পর্কে না জানা বা কোম্পানী ব্র্যান্ড ভ্যালু অনেক বেশি না হওয়া থেকে এই ধরণের দ্বন্দ্ব কাস্টমারের মনে দেখা দেয়। এই ক্ষেত্রে আপনার উচিৎ কাস্টমারকে আপনাদের আফটার-সেলস সার্ভিস সম্পর্কে সচেতন করা।

এই সবগুলো বাধা যদি অতিক্রম করা সম্ভব হয়, তাহলে আপনার সেলস ডিল নিমিষেই ক্লোজ করা সম্ভব হবে। আর এই সমস্যাগুলো যে শুধু রিটেইল সেলসের ক্ষেত্রে দেখা যায় তা কিন্তু নয়। প্রতিটি সমস্যা সমানভাবে বিটুবি বিজনেসের ক্ষেত্রেও প্রযোজ্য।

অগ্রসর হওয়ার আগে আমাদের বোঝা দরকার যে প্রতিটি সেলস স্ট্র্যাটেজির কার্যকারিতা ভিন্ন ভিন্ন পরিস্থিতির উপর নির্ভর করে। যেকোনো একটি সেলস স্ট্র্যাটেজি সকল পরিস্থিতিতে এপ্লাই করে সুফল পাওয়া সম্ভব নয়। তাই প্রতিটি বিক্রয়কর্মীরই উচিৎ একের অধিক স্ট্র্যাটেজি নিজের আয়ত্বে রাখা এবং উপযুক্ত পরিবেশে উপযুক্ত স্ট্র্যাটেজি ফলো করা।

১। The Question Close

একজন দক্ষ বিক্রয়কর্মীকে অবশ্যই একজন নিখুত শ্রোতা হতে হবে যাতে করে তিনি কাস্টমারের উত্তরগুলো ভালোভাবে বুঝতে এবং সেই হিসেবে কার্যক্রম নির্ধারণ করতে পারেন। আর বারংবার প্রশ্ন করার মাধ্যমে কাস্টমারের সকল প্রয়োজন পূরণ করতে পারার সম্ভাবনাও বৃদ্ধি পায়। সেলস পিচ শেষ করার পর আপনি প্রশ্ন করতে পারেন যে এই পণ্য বা সেবাটিকে তার প্রতিষ্ঠানের জন্য উপযুক্ত মনে হচ্ছে কি না অথবা তাদের আর কোনো চাহিদা আছে কি না।

যদি আপনি কাস্টমারের সকল চাহিদা পূরণ করতে পারেন তাহলে এই পর্যায়ে তিনি অবশ্যই ডিলটি ক্লোজ করতে বাধ্য হবেন। এছাড়াও বেশি প্রশ্ন করার মাধ্যমে আরো কিছু সাপলিমেন্টারি পণ্য বা সেবা বিক্রয় করার সম্ভাবনা’ও তৈরি হয়।

২। The Sharp Angle Close

কিছু ক্ষেত্রে কাস্টমার কিছু অতিরিক্ত সুবিধা বা ডিস্কাউন্ট পাওয়ার উদ্দেশ্যে ডিলটি ক্লোজ করতে কালক্ষেপণ করতে পারেন। এই ক্ষেত্রে আপনি নিজেই কিছু অতিরিক্ত সুবিধা ডিলের সাথে যোগ করে দিয়ে কাস্টমারকে ডিলটি ক্লোজ করতে বাধ্য করতে পারবেন। তবে এটি করার ক্ষেত্রে আপনার হাতে অবশ্যই অথোরিটি থাকতে হবে। যদি সেটি না থাকে, তাহলে আপনি কোনোভাবেই নিজে থেকে অতিরিক্ত সুবিধা যোগ করতে পারবেন না। আবার ডিস্কাউন্ট দেয়ার ক্ষেত্রে আপনাকে যদি আপনার ম্যানেজারের থেকে অনুমতি নিতে হয় তাহলে ডিলটি হারিয়ে ফেলার সম্ভাবনা’ও তৈরি হয়।

উদাহরণস্বরুপ, কাস্টমারদের যদি জানতে চান যে পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করার বিপরীতে তাকে ডিস্কাউন্টে আরো কিছু সুবিধা দেয়া যাবে কি না, তাহলে আপনি সেই মুহুর্তেই উত্তর দিতে পারেন যে - “জি, ১৫% ছাড়ে আমরা উক্ত সেবাটি দিতে পারি, তাহলে কি আপনি এখনই ডিলটি ক্লোজ করবেন?”

এতে করে কাস্টমার চমকে যাবেন। কারণ, আপনি তার অফারে রাজি হয়ে গিয়েছেন তাই তাকেও আপনার অফারে রাজি হতে হবে।

৩। The Now or Never Close

এই স্ট্র্যাটেজিতে কাস্টমারের মনে একধরণের তাড়াহুড়ো করার ইচ্ছা তৈরি করা হয়। কাস্টমারের যদি পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করার ইচ্ছা থাকে এবং যেকোনো কারণে হোক তিনি সেটি করছেন না, তাহলে এই স্ট্র্যাটেজি অনেক ভালো কাজ করে। এর মাধ্যমে কাস্টমারের মনে “সুযোগ হারানো”র ভয় তৈরি করা হয়। তিনি ভাবতে শুরু করেন যে এখনই যদি এটি না করা হয় তাহলে হয়তো পরে অনুশোচনায় ভুগতে হবে।

উদাহরণস্বরুপ, আপনি বলতে পারেন যে, “আপনি যদি এখনই ডিলটি ক্লোজ করেন তাহলে আমি আপনাকে অতিরিক্ত ১০% ছাড়ের ব্যবস্থা করে দিতে পারি” অথবা “আমাদের স্টকে শুধু ৩টি প্রোডাক্ট অবশিষ্ট রয়েছে, তাই এখনই ডিলটি ক্লোজ না করলে পরবর্তীতে এই সুযোগ না’ও পেতে পারেন।”

তবে কাস্টমারের যদি পণ্য বা সেবার প্রতি বিশেষ আকর্ষণ না থাকে তাহলে এই স্ট্র্যাটেজি বিশেষত কাজে আসবে না।

৪। The Assumptive Close

এই স্ট্র্যাটেজিতে বিক্রয়কর্মী পুরোপুরি ইতিবাচক মনোভাব নিয়ে সেলস পিচ শেষ করেন এবং ডিল ক্লোজ করার জন্য কাস্টমারকে আমন্ত্রণ জানান। কাস্টমারের যদি শতভাগ ইচ্ছা থাকে এখনই ডিলটি ক্লোজ করার একমাত্র তাহলেই এই স্ট্র্যাটেজি কাজে দেয়।

উদাহরণস্বরুপ, পুরো সেলস পিচ শেষ করার পর আপনি বলতে পারেন যে, “যেহেতু আমরা সকল এগ্রিমেন্টে সম্মত হতে পেরেছি এবং প্রাইস রেঞ্জ’ও ঠিক করা হয়েছে, তাহলে কতো তারিখ আমরা পণ্যটি আপনার অ্যাড্রেসে পাঠাতে পারি?”

তবে খেয়াল রাখতে হবে যে, বহুল ব্যবহৃত এই স্ট্র্যাটেজি অনুসরণ করে অনেক বেশি আগ্রাসী হয়ে পরা যাবে না। এতে করে হিতে-বিপরীত হতে পারে।

৫। The Summary Close

কাস্টমার যদি একই সময়ে একাধিক কোম্পানীর পণ্য বা সেবা যাচাই বাছাই করা শুরু করেন তাহলে এই স্ট্র্যাটেজি ফলো করতে পারেন। এই ক্ষেত্রে ধরে নেয়া হয় যে আপনার পণ্য বা সেবার ইউনিকনেস কাস্টমারের দৃষ্টিতে ধরা পরেনি অথবা কাস্টমার সেই সম্পর্কে ভুলে গিয়েছেন। তাই আপনার পণ্য বা সেবা থেকে সম্ভাব্য সকল সুবিধার একটি সামারি কাস্টমারকে পাঠিয়ে ডিলটি ক্লোজ করার চেষ্টা করা যেতে পারে। বেশিরভাগ সময়েই এই স্ট্র্যাটেজি কাজে দেয়।

যেকোনো সেলস ডিল ক্লোজ করতে পারা একটি স্কিল। আর অন্যান্য স্কিলের মতো এটিও যেকোনো ব্যক্তি প্র্যাক্টিস করার মাধ্যমে আয়ত্ত্ব করে ফেলতে পারেন। তবে নিম্নোক্ত বিষয়গুলোর দিকে নজর রাখলে আপনার ডিল ক্লোজিং-এর হার আরো বৃদ্ধি পাবে।

• ১। আপনার সেলস প্রসেসকে যতোটা সম্ভব সহজ করে তুলুন। যাতে কোনো কাস্টমার সেলস ফানেলে প্রবেশ করার পর ডিল ক্লোজিং-এ বেশি সময় না লাগে।
• ২। মেনে নিন যে, আপনার পণ্য বা সেবা পৃথিবীর সবধরণের মানুষের জন্য উপযুক্ত হবে না। তাই সবাইকে টার্গেট না করে একটি নির্দিষ্ট সেগমেন্টের মানুষের পেছনে বেশি সময় ব্যয় করুন।
• ৩। প্রশ্ন করতে দ্বিধাবোধ করা যাবে না। মনে রাখবেন - যতো বেশি জানতে পারবেন, কাস্টমারের সকল চাহিদা পূরণ করতে পারার সম্ভাবনাও ততো বেশি বৃদ্ধি পাবে।
• ৪। স্বল্পকালীন মুনাফা বিসর্জন দিয়ে কাস্টমারের সাথে একটি দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক গড়ে তুলতে চেষ্টা করুন।

বর্তমান সময়ে সেলস ডিল ক্লোজ করার পাশাপাশি কাস্টমারদের সাথে নিয়মিত যোগাযোগ করার কাজটাও অনেক বেশি গুরুত্বপূর্ণ হয়ে উঠেছে। তাই শুধু ডিল ক্লোজ করেই বসে না থেকে কাস্টমারকে অবশ্যই একটি ভালো আফটার-সেলস সার্ভিস অফার করতে হবে। কোম্পানীর পণ্য বা সেবা অনেক ভালো তবে আফটার-সেলস সার্ভিস খারাপ হওয়ার কারণেই বেশিরভাগ ডিল ক্লোজ করা সম্ভব হয়ে ওঠে না।