বিক্রয় বৃদ্ধি করার ৬টি নীতি

আমরা জানি যে, অভিজ্ঞ সেলারগণ তাদের প্রসপেক্টিভ কাস্টমারদের ওপর প্রভাব খাটিয়ে বেশ ভালো পরিমাণ সেলস জেনারেট করে ফেলেন। কিন্তু, এটা তারা কিভাবে করেন? তারা তো আর প্রোডাক্ট ক্রয় করতে কাস্টমারদের জোর করছেন না অথবা বাধ্য করছেন না। তবুও কেনো কাস্টমাররা প্রোডাক্ট কিনছেন?

একটু গভীরভাবে চিন্তা করলেই বোঝা যাবে যে এর পেছনে রয়েছে প্ররোচনার নীতি অথবা The Science of Persuasion। কিছু নির্দিষ্ট পদ্ধতি ব্যবহার করে তারা কাস্টমারদের পণ্য বা সেবা ক্রয় করতে প্ররোচিত করছেন। অর্থাৎ, এমনভাবে কাস্টমারদের ইনফ্লুয়েন্স করছেন যাতে কাস্টমার আল্টিমেটলি সেই পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করেন। আজকের লেখায় আমরা এই প্ররোচনার নীতি অথবা The Science of Persuasion সম্পর্কে জানবো।

রবার্ট সিয়ালডিনি, যিনি কি না যুক্তরাষ্ট্রের আরিজোনা স্টেট ইউনিভার্সিটির সোশ্যাল সাইকোলজি বিভাগের একজন অধ্যাপক, ১৯৮৪ সালে একটি বই লিখেছিলেন, নাম “Influence : The Science of Persuasion” । এই বইটিতে তিনি এমন ৬টি মৌলিক নীতি বা উপায়ের কথা বলেছেন যেগুলো ব্যবহার করে মানুষকে প্ররোচিত করা সম্ভব। এখানে প্ররোচিত করা বলতে বোঝানো হচ্ছে যে, কাস্টমারদের সাইকোলজি বোঝা এবং সেই হিসেবে তাদের মাইন্ডকে এমনভাবে ইনফ্লুয়েন্স করা যাতে তারা পণ্য বা সেবাটি ক্রয় করেন। এই ৬টি নীতিকেই একত্রে প্ররোচনার নীতি অথবা The Science of Persuasion বলা হয়ে থাকে।

এই বইটিতে রবার্ট সিয়ালডিনি খুব ভালোভাবে ব্যাখ্যা করেছেন যে কিভাবে আমরা আমাদের কমিউনিকেশন স্কিল ইম্প্রুভ করার মাধ্যমে কাস্টমারদের সিদ্ধান্তকে গাইড করতে পারি। প্রতিটি মানুষকে নিয়ে যদি একটু ভাবা হয়, তাহলে তাদের সবার ব্যবহারেই একটি নির্দিষ্ট প্যাটার্ন লক্ষ্য করা যাবে। এই বিহেভিয়রাল প্যাটার্নগুলো ব্যবহার করেই মানুষের ডিশিশান মেকিং’কে ইনফ্লুয়েন্স করা সম্ভব।

১। প্রতিদান

আপনি যদি কখনো একজন ব্যক্তির কাছে থেকে কোনো সাহায্য পেয়ে থাকেন, তবে ঐ ব্যক্তির প্রয়োজনের সময় আপনি তাকে সাহায্য করবেন অথবা অন্তত করার চেষ্টা করবেন এটাই স্বাভাবিক। পৃথিবীর প্রায় প্রতিটি সমাজব্যবস্থা এবং সংস্কৃতিতে এটি একটি গ্রহণযোগ্য ব্যাপার। কেউ যদি এটি না করেন তবে তাকে আমরা অকৃতজ্ঞ মনে করে থাকি। তাই অন্তত সমাজে সম্মানের সাথে বেচে থাকার জন্য প্রতিটা মানুষই এই নীতি অনুসরণ করে জীবনযাপণ করেন।

এই নীতিটা সেলসের ক্ষেত্রে খুব ভালোভাবে ব্যবহার করা সম্ভব। মানুষের সহজাত প্রবৃত্তি হিসেবে, আমরা কিছু দেয়ার আগে কিছু পেতে চাই। তবে সেলসের ক্ষেত্রে আপনাকে এই নীতিটা ঠিক উল্টোভাবে ব্যবহার করতে হবে । সেটি হচ্ছে, আপনাকে কিছু দিতে হবে, তারপর আপনি কিছু পাওয়ার চেষ্টা করবেন।

মনে করি, আপনার একটি ব্লগ রয়েছে। সেখানে আপনি নিয়মিত বিভিন্ন ইনফরমেটিভ আর্টিকেল লিখছেন এবং আপনার সাইটে যারা ভিজিট করছেন তারা আপনার লেখাগুলো পড়ে বেশ উপকৃত হচ্ছেন এবং নতুন নতুন জিনিস শিখছেন। কিছুদিন পর আপনি যদি আপনার ওয়েবসাইতে কোনো সার্ভিস বা ডিজিটাল প্রোডাক্ট লঞ্চ করেন, তাহলে আপনার ভিজিটররা আপনার পণ্য বা সেবাটি একবার হলেও ব্যবহার করে দেখবেন। কারণ, ইতোমধ্যেই আপনি তাদের ফ্রিতে কিছু ভ্যালু (ইনফরমেটিভ আর্টিকেল) ডেলিভার করেছেন। এর মাধ্যমে আপনার সাথে তাদের একধরণের কানেকশন তৈরি হয়েছে।

বিশ্বের মোটামুটি সকল বড় বড় প্রতিষ্ঠান তাদের মার্কেটিং-এর জন্য উপরিউক্ত সিস্টেম ফলো করেন। এই নীতি ব্যবহার করে আপনিও এগিয়ে যেতে পারবেন। কাস্টমাররা আপনার কম্পিটিটরদের তুলনায় আপনার সাথে বেশি কানেক্টেড ফিল করবেন এবং আপনার পণ্য বা সেবা ব্যবহার করবেন সেই সম্ভাবনাও বেড়ে যাবে।

২। অঙ্গিকার এবং ধারাবাহিকতা

মানুষের একটি সহজাত প্রবৃত্তি হলো যে, সে নিজের অতীতে বলা কথা অথবা করা কাজের সাথে ভবিষ্যতের কথা বা কাজের মিল রাখতে চায়। অর্থাৎ, অতীতে যদি সে কিছু করে থাকে, তাহলে ভবিষ্যতেও সে ঐ কাজটি করার চেষ্টা করবে এটাই স্বাভাবিক। কারণ, নিজের অধারাবাহিকতা কেউই প্রকাশ করতে চান না। একইভাবে কেউ যদি একবার কোনো অঙ্গিকার করে ফেলেন, তাহলে তিনি সেটি পালন করবেন অথবা পালন করার চেষ্টা করবেন সেই সম্ভাবনাই বেশি।

একবার কোনো কমিট্মেন্ট অথবা এফোর্ট দিয়ে ফেললে মানুষ সেটা বজায় রাখার চেষ্টা করবে। ঠিক এই কনসেপ্টটাই বিভিন্ন কোম্পানী কাস্টমার ধরে রাখার ক্ষেত্রে ব্যবহার করে। নতুন নতুন গ্রাহক তৈরি প্রতিটি ব্যবসায় প্রতিষ্ঠানের জন্যই গুরুত্বপূর্ণ। তবে একই সময়ে পুরনো কাস্টমারদের কাছেও রিসেল করার চেষ্টা চালিয়ে যেতে হয়।

নতুন গ্রাহক তৈরির ক্ষেত্রে কোম্পানীগুলো প্রচুর পরিমাণে অর্থ খরচ করে থাকেন। সেই তুলনায় পুরনো গ্রাহকদের পেছনে অতো বেশি অর্থ খরচ করার প্রয়োজন হয় না। কারণ, এটা ধরেই নেয়া হয় যে একবার যদি কেউ আপনার পণ্য বা সেবা নিয়ে থাকেন তবে তিনি পরেরবারও আপনার থেকেই পণ্য বা সেবা ক্রয় করবেন। তাকে শুধু একটু আপনার কথা মনে করিয়ে দিতে হবে।

৩। সোশ্যাল প্রুফ

মানুষ সামাজিক প্রাণী। সমাজের সাধারণ ধারার বাইরে আমরা সাধারণত কিছু করতে আগ্রহীবোধ করি না। কারণ, আমাদের ব্রেইন মনে করে যে অন্যরা যা করছে না, তা আমাদের জন্যেও করাটা কঠিন অথবা ভুল হতে পারে। অন্যদিকে, অন্যরা যা করছে তা করা অনেক বেশি সহজ এবং সঠিক হবে। তাই আমরা সেদিকেই যেতে চাই যেদিকে ক্রাউড চলেছে।

উদাহরণস্বরুপ, আপনি পিজ্জা খাওয়ার উদ্দেশ্যে বাইরে এসে দেখলেন যে আপনার সামনে দুটি রেস্টুরেন্ট রয়েছে। একটিতে অনেক বেশি পরিমাণ মানুষ ইতোমধ্যে রয়েছেন, অন্যটি একেবারেই খালি পরে আছে। আপনি কিন্তু সেই ভীর থাকা রেস্টুরেন্টেই যাবেন। কারণ, আপনার ব্রেইন আপনাকে সিগন্যাল দিবে যে, যেহেতু সব মানুষ প্রথমটাতে গিয়েছেন, তাহলে নিশ্চয়ই সেটার সার্ভিস ভালো। অন্যটাতে যেহেতু কেউ যায়নি, তার মানে নিশ্চয়ই সেটাতে কোনো সমস্যা রয়েছে।

একই কনসেপ্ট আপনি আপনার সেলস-এর কাজেও ব্যবহার করতে পারেন। ইতোমধ্যে যারা আপনার পণ্য বা সেবা নিয়েছেন, তাদের থেকে ভালো ভালো রিভিউ নিয়ে আপনি সম্ভাব্য কাস্টমারদের দেখাতে পারেন। এতে তাদের ব্রেইনে সিগন্যাল যাবে যে, যেহেতু আরো অনেকেই আপনার থেকে পণ্য বা সেবা নিয়েছেন, তাহলে অবশ্যই আপনার সার্ভিস ভালো।

৪। পছন্দ

মনে করুন, আপনার হাতে খুবই সীমিত সময় রয়েছে। এই সীমিত সময়ের মাঝেই আপনার দুইজন ব্যক্তিকে সাহায্য করা প্রয়োজন। একজন আপনার খুবই কাছের বন্ধু এবং অন্যজন অপরিচিত। আপনি যেকোনো একজনকেই সময় দিতে পারবেন। তাহলে আপনি কাকে সময় দিয়ে সাহায্য করবেন? নিশ্চয়ই আপনার বন্ধুকে।

এর কারণ, যারা আমাদের কাছের মানুষ অথবা যাদের আমরা পছন্দ করি, তারা অজান্তেই আমাদের কাছে অগ্রাধিকার বেশি পান এবং তাদেরকে আমরা বেশি বিশ্বাস করি। এর মাধ্যমে তাদের আর আমাদের মাঝে অনেক সময় বেশ কিছু মিল খুজে পাওয়া যায়। তারা যেই কাজগুলো করে, আমরাও ঠিক সেই কাজগুলোই করার চেষ্টা করি।

এই কনসেপ্টটাই ব্যবসায় প্রয়োগ করা সম্ভব। একসাথে অনেক মানুষকে সন্তুষ্ট করার চেষ্টা না করে, বরং কিছু পরিমাণ মানুষকে হাইলি স্যাটিস্ফাই করার চেষ্টা করা বেশি ভালো। এতে করে তারা তাদের বন্ধু এবং পরিবারকে আপনার সম্বন্ধে রেফার করবে। মনে রাখবেন, আপনি মার্কেটিং-এর মাধ্যমে কারো কাছে নিজের পণ্য বা সেবাকে তুলে ধরলে সে আপনাকে যতোটা না বিশ্বাস করবে, তার চাইতেও অনেক বেশি বিশ্বাস করবে যদি তার পরিচিত কেউ তাকে আপনার সম্বন্ধে জানায়।

৫। কর্তৃপক্ষ

নিজেদের ফিল্ডে প্রফেশনাল অথবা কর্তৃত্বের পর্যায়ে আছেন, এমন ব্যক্তিদের কথা আমরা বেশি বিশ্বাস করি। কারণ, তিনি ঐ ফিল্ডে বছরের পর বছর ধরে কাজ করছেন। ঐ বিষয় সম্পর্কে তার বাস্তব অভিজ্ঞতা অন্য যেকোনো সাধারণ ব্যক্তির চাইতে বেশি। ঠিক এই কারণে আমরা আর্থিক বিষয়ে ব্যাংকারদের কথা এবং স্বাস্থ্যের বিষয়ে ডাক্তারদের কথা বেশি গ্রহণযোগ্য মনে করি।

তাই আপনি যদি আপনার পণ্য বা সেবা এমন ব্যক্তিদের কাছে পৌছে দিতে পারেন যারা নিজেদের ফিল্ডে কর্তৃত্বের পর্যায়ে আছেন, তাহলে আপনি আরো অনেক সেলস পেয়ে যাবেন বিনা কোনো চেষ্টায়। কারণ, তারা যখন আপনার পণ্য বা সেবা সম্পর্কে অন্যদের জানাবেন, তখন অন্যরা তাদের কথা বেশি বিশ্বাস করবেন।

এই কারণেই যেকোনো পণ্য বা সেবার ক্ষেত্রে পুরো গ্রুপকে টার্গেট না করে বরং গ্রুপ লিডারদের টার্গেট করা ভালো। কারণ, গ্রুপ লিডাররা যা করেন, ঠিক তা’ই গ্রুপের অন্যান্য ব্যক্তিগণ করার চেষ্টা করেন।

৬। অভাব

মনে করুন, অনেকদিন ধরেই আপনি একটি ঘড়ি কেনার কথা ভাবছেন। কিন্তু ব্যস্ততা এবং আলসেমির কারণে কেনা হয়ে উঠছে না। এই মুহুর্তে যদি আপনার নিউজফিডে একটি বিজ্ঞাপণ চলে আসে যে, অমুক প্রতিষ্ঠান ঠিক আপনার পছন্দের ঘড়িটায় ৪০% মূল্য ছাড়ের অফার দিয়েছে মাত্র ৪৮ ঘন্টার জন্য। এই ৪৮ ঘন্টা শেষের আগেই যদি স্টক শেষ হয়ে যায় তাহলে অফারও শেষ হয়ে যাবে। তাহলে কিন্তু আপনি আর আলসেমি করার সুযোগ পাবেন না। কারণ, আপনি এমনিতেই ঘড়িটি কিনতে চাইছিলেন, তার উপর এখন মূল্য ছাড় চলছে। এখনই যদি অর্ডার না করেন, তাহলে পরে আর হয়তো ঘড়িটি না’ও পেতে পারেন।

এভাবেই ব্যবসায় প্রতিষ্ঠানগুলো ‘কৃত্রিম অভাব’ তৈরি করে কাস্টমারদের আকর্ষিত করে থাকে। “আর মাত্র দুই দিন”, “স্টক সীমিত”, “মাত্র ৪টি পণ্য বাকি’’ এইসব কথাই হচ্ছে এই স্ট্র্যাটেজির অংশ। আপনিও এভাবেই বিভিন্ন সীমিত সময়ের অফার দিয়ে আপনার সম্ভাব্য কাস্টমারদের আকর্ষিত করতে পারেন। দেখবেন আপনার বিক্রয় অনেক বেড়ে যাবে। একবার যারা আপনার পণ্য কিনবেন, তারা পরবর্তীতেও আপনার কাছেই আসবেন সেই সম্ভাবনাই বেশি।

উপরিউক্ত ৬টি স্ট্র্যাটেজির প্রত্যেকটিরই আলাদা আলাদা সুবিধা এবং অসুবিধা রয়েছে। একজন ব্যক্তির উপর সবগুলো স্ট্র্যাটেজি কাজ করবে না। মানসিকতার উপর নির্ভর করে বিভিন্ন ব্যক্তির ক্ষেত্রে বিভিন্ন স্ট্র্যাটেজি ব্যবহার করা দরকার। তাই সবগুলো স্ট্র্যাটেজিই আপনার আয়ত্বে থাকা প্রয়োজন। তবে একজন ব্যক্তির পক্ষে সেটা সম্ভব না’ও হতে পারে। তাই চেষ্টা করুন অন্তত ২-৩টি স্ট্র্যাটেজি খুব ভালোভাবে আয়ত্ব করতে।